弱電新人小白業(yè)務(wù)擴(kuò)展的方法白皮書連載一

編寫人：楊良凱15600483596微信同號

連載1．[工程類業(yè)務(wù)怎么找客戶？]

一、客戶信息獲取的八個(gè)方法：

1.1.大數(shù)據(jù)公司資源利用法：

數(shù)據(jù)公司專門收集、整合和分析各類客戶的數(shù)據(jù)和客戶屬性。他們都擁有大量數(shù)據(jù)的相關(guān)行業(yè)信息，別怕花錢，與其毫無成效做著毫無意義的事情浪費(fèi)時(shí)間與生命，不如花些錢去購買些有價(jià)值的資料，可能回報(bào)會(huì)更大，例如中策大數(shù)據(jù)、劍魚標(biāo)訊、乙方寶、天眼查、企查查等等非常多的。

1.2.官方網(wǎng)站查找資源利用法：

政府的行政機(jī)關(guān)和研究機(jī)構(gòu)往往也有大量的客戶數(shù)據(jù)，如公安戶政部門的戶政數(shù)據(jù)、政府采購網(wǎng)站，工程信息網(wǎng)，等等政府部門往往擁有最完整而有效的大量數(shù)據(jù)。

1.3．當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)資源利用法：

軟件行業(yè)協(xié)會(huì)，安防協(xié)會(huì)、工程咨詢公司等恐怕沒有人能比行業(yè)協(xié)會(huì)更了解行業(yè)內(nèi)的情況了，多多發(fā)名片互相加微信！

1.4.大型專業(yè)市場尋找法：

例如如中關(guān)村電子市場來來往往的人，幾乎都是可以為你提供一些寶貴信息資料的人。

1.5.展會(huì)資源尋找法：

行業(yè)展會(huì)、廣交會(huì)、高交會(huì)、中小企業(yè)博覽會(huì)等等，符合行業(yè)屬性，產(chǎn)品屬性的展會(huì)都是資源庫！

1.6.熟人資源介紹法：

在弱電工程這個(gè)行業(yè)，熟人關(guān)系介紹的活更靠譜，你的社交圈子越大客戶資源越廣，這些都是你的資源！

1.7.相互協(xié)助資源共享法：

和同行搞好關(guān)系，分享資源，相互協(xié)助，幫別人的同時(shí)也在幫自己！

1.8.客戶推薦法：

我們每干完一個(gè)活都要維護(hù)好每一個(gè)老客戶，自然會(huì)有推薦來的新客戶，當(dāng)然推薦也是有好處的。

連載2．[工程類業(yè)務(wù)怎么跑客戶？]

一、分析客戶，首先要了解甲方的組織結(jié)構(gòu)及內(nèi)部采購流程，分析自己的優(yōu)劣勢，再分析一下你的客戶處在你所關(guān)注的什么位置？這一點(diǎn)不管在哪個(gè)行業(yè)都是適用的。

二、客戶選擇你與否通常價(jià)格是一方面但不一定是絕對的，還有一個(gè)決定性因素那就是感覺！它是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素，它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體，企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺�？蛻羧绻�第一眼看你的人就不靠譜，那他肯定不會(huì)用你了。

三、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，你就得到了客戶的信任!

四、跑客戶的過程：

①首先我們先來說一下都有幾種拜訪的方式

* 陌生拜訪：

* 預(yù)約拜訪：

* 客戶回訪：

②如果想避免陌生拜訪的尷尬我們需要先電話預(yù)約拜訪先整理好話術(shù)

* 明確您的主題；

* 選擇接近客戶的方式：電話、直接拜訪、信函/直接填加微信；

* 有效地接近話語；+

③專業(yè)電話接近技巧，可分為以下五個(gè)步驟：

* 準(zhǔn)備的技巧：潛在客戶的姓名職稱、企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)、想好打電話給潛在客戶的理由、準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容、想好潛在客戶可能會(huì)提出的問題、想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。

* 電話接通后的技巧；

* 引起興趣的技巧；

* 訴說電話拜訪理由的技巧；

* 結(jié)束電話的技巧。

④說話的態(tài)度、電話應(yīng)對的技巧，及二次電話回訪都要有準(zhǔn)備

對于要拜訪的公司領(lǐng)導(dǎo)高層-采購-售前-設(shè)計(jì)-技術(shù)-銷售話術(shù)方式都是不一樣的，需要提前一天研究充分準(zhǔn)備自己，行為、言談、舉止、形象、產(chǎn)品/公司介紹等；

⑤那么客戶給機(jī)會(huì)見面了，初次拜訪客戶我們都需要準(zhǔn)備哪些工作呢？

* 提前一天的準(zhǔn)備：計(jì)劃工作、準(zhǔn)備好樣品、目錄書、筆和筆記本等。

* 見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。

* 平時(shí)對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，

* 準(zhǔn)時(shí)赴約：尊重客戶的時(shí)間。遲到是沒有任何借口的，如果無法避免遲到的發(fā)生，必須在約定時(shí)間之前打通電話道歉，最好再提前半小時(shí)出門避免遲到。

⑥拜訪的第二種形態(tài)：

上面說的都是事先已經(jīng)和客戶約好會(huì)面的時(shí)間，是有計(jì)劃性的拜訪，拜訪前因?yàn)橐呀?jīng)確定要和誰見面，因此，還能充分地準(zhǔn)備好拜訪客戶的有關(guān)資料。那么另外一種形態(tài)就是預(yù)先沒有通知客戶，直接到客戶處進(jìn)行拜訪，這種方法就是生磕！

·成功的穿著

·肢體語言

·微笑

·問候

·握手

·注意客戶的情緒

·記住客戶的名字和稱謂

·讓您的客戶有優(yōu)越感

·替客戶解決問題

·利用小贈(zèng)品等，來贏得潛在客戶的好感

⑦成功的拜訪能帶給銷售人員許多有利的機(jī)會(huì)，親自判斷潛在客戶的購買潛力，能在極短的時(shí)間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，以供日后安排回訪用；能有效地了解銷售人員的區(qū)域特性；同時(shí)也是鍛煉銷售人員的最好辦法。

   ·沒有了解就沒有訂單可言，因此我們需要盡可能地做最多的接近客戶；

   ·我是否經(jīng)�；旌鲜褂秒娫挵菰L、直接拜訪、微信拜訪，以提高接近頻率與品質(zhì)；

   ·我是否經(jīng)常注意改善我的外表及言行舉止，以便客戶更能夠接受；

   ·我是否有準(zhǔn)備好幾個(gè)不同的接近話語，并能流利地對客戶說出；

   ·我是否會(huì)心領(lǐng)神會(huì)幾項(xiàng)贏得客戶第一眼好印象的方法。

⑧最后總結(jié)一下專業(yè)銷售人員的五個(gè)必備條件

   ·正確的態(tài)度：自信、銷售時(shí)的熱忱、樂觀態(tài)度、關(guān)心您的客戶、大大方方、勤奮工作、能被人接受、誠懇；

   ·產(chǎn)品及市場知識：滿足客戶需求的產(chǎn)品知識、解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用、市場狀況、競爭產(chǎn)品、銷售區(qū)域的了解；

   ·好的銷售技巧：基礎(chǔ)銷售技巧、提升銷售技巧；

   ·自我驅(qū)策：銷售區(qū)域徹底訪問、客戶意愿迅速處理、對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度、決不放松任何機(jī)會(huì)、維持及擴(kuò)大人際關(guān)系、自動(dòng)自發(fā)、不斷學(xué)習(xí)；

   ·履行職務(wù)：了解公司方針，銷售目標(biāo)、做好銷售計(jì)劃、記錄銷售報(bào)表、遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定、了解各種合約 。